¿CÓMO SE COMPORTA UN VIOLADOR?

¿Cómo está amable lector?. Espero que se encuentre bien y que nos siga leyendo periódicamente disfrutando de un aromático café. Son dos de los grandes placeres universales.

Le cuento que alguna vez (hace como 6 meses) recibí una llamada de una ex alumna que confirmó mis peores temores. No tenemos la más mínima idea sobre la metodología científica que requiere el estudio de la comunicación no verbal. Lo hacemos muy fácil, siguiendo recetas de cocina de algunos de los libros más populares (que no es lo mismo que un libro de investigación serio y bien documentado) en el mercado.

La llamada transcurrió más o menos así.

Ex alumna: -Hola profesor ¿Cómo está? Habla… (prefiero omitir el nombre) me puede ayudar sobre una tarea que me dejaron en la escuela.

Yo: -Claro, ¿de qué se trata tu tarea?

Ex alumna: -Es difícil. Necesito investigar sobre el lenguaje corporal de un violador.

Yo: -¿y que es en lo particular lo que te pidieron?

Ex alumna: Pues eso. ¿Cómo se comporta un violador?

Yo: La tarea es muy compleja y falta mucha información. Tal vez en donde puedas identificar alguna emoción será en la cara. Investiga las características de las emociones faciales universales. Sus expresiones faciales pueden variar pero mostrará deleite, desdén o ira. Depende de sus traumas. Tienden a mostrar en muchos de sus gestos la palma de la mano de arriba hacia abajo como un gesto de dominio.

Traté de orientarla para que pudiera presentar algo. Pero lo más importante es cuanto me abrió los ojos aquella llamada.

Debí de haberle hecho muchísimas preguntas como las siguientes:

1.  ¿Qué nacionalidad tiene el violador? Porque la comunicación no verbal tiene diferencias culturales, entonces no es igual observar a un Israelita, que a un norteamericano o un mexicano.

2.    ¿Cuánto tiempo ha pasado del hecho? Porque mientras más tiempo pase, menos emociones sentirá y menos reacciones corporales mostrará. La emoción es lo que detona las reacciones.

3.    El análisis sobre el lenguaje corporal te lo piden antes, durante o después del hecho. Porque el violador se comportará distinto en cada etapa.

Puede ser que antes del hecho sea todo un encanto con la finalidad de atrapar a su víctima, que se muestre muy nervioso o que sin más ataque a la primera persona que se cruce en su camino, mostrándose agresivo y dominante.

Durante el hecho, seguramente experimentará placer o ira y lo mostrará su cara. Lo mismo que la intensidad de la emoción.

Después del hecho puede mostrar desdén o ira hacia su víctima. Tal vez vergüenza por lo que ha hecho. Para saberlo habrá que estudiar el perfil psicológico o indagar sobre su pasado.

4.   ¿Cuáles son sus antecedentes personales? El lenguaje corporal se va transformando a lo largo del tiempo y además hay movimientos inconscientes y movimientos aprendidos.

5.    ¿Qué tipo de delincuente es? ¿organizado o desorganizado?

6.    ¿En qué entorno? El análisis sobre el lenguaje corporal varía de acuerdo al entorno donde se analiza al violador. ¿es en el lugar del hecho?, ¿es durante el juicio?, ¿es en el centro penitenciario?.

7.    ¿Quiénes son sus víctimas? ¿mujeres, niñas, niños, homosexuales?

8.    Durante un análisis serio también tenemos que observar la congruencia entre las palabras y los gestos. No podemos separar la comunicación no verbal de la verbal.

     

     Mi conclusión. No estamos preparados para hacer un análisis de la comunicación no verbal de ningún tipo. Existen pocas investigaciones al respecto realizadas en nuestro país. No hay interés por investigar respecto del comportamiento del mexicano. La mayoría de la información con la que contamos viene de los Estados Unidos de América o de Europa.

    Y sabe que es lo peor. Que ya vienen los juicios orales. Mi pregunta es: ¿ahora si se van a interesar por realizar investigación científica al respecto?

EL SIMBOLISMO CORPORAL. (SEGUNDA PARTE)

“Nadie puede (…) hacer pensar a otro lo que a él se le antoje. Lo que sí se puede es observar bien a alguien, y entonces es posible acertar muchas veces lo que piensa o lo que siente en un momento dado y anunciar lo que hará en el momento siguiente. Es muy sencillo, pero la gente no lo sabe. Claro está que es preciso ejercitarse un poco.”

Del libro Demian de Hermann Hesse.

Quise comenzar de nueva cuenta con una cita de uno de mis libros favoritos. Yo le digo leer la mente a través de las señales que manda el cuerpo casi siempre inconscientemente. Pero para platicárselo primero tuve que comprobarlo varias veces, déjeme le cuento una anécdota.

Cuando comenzaba a estudiar lenguaje corporal observaba con más atención a mis alumnos de la Unitec para poner a prueba la teoría. Cierta ocasión me encontraba en la parte posterior del salón viendo como exponía un equipo. Mi ubicación me permitía tener un panorama general de todos sin que ellos estuvieran conscientes de que los observaba. Así actuaban más naturales. Me llamó la atención un alumno que empezó a tener los molestos micro picores en la espalda, la zona que representa el escape. Pensé –tiene ganas de irse- unos minutos después se levantó de su silla y salió discretamente del salón.

No es magia, es simplemente observación y claro está, tienes que saber qué hay que observar. Hoy continuaremos hablando del simbolismo corporal.

El cuerpo humano es una dualidad, como el día y la noche; como el lado luminoso de la fuerza y el lado oscuro de la fuerza diría un maestro Jedi. La parte frontal representa todo lo bueno: las ganas de acercarse, la apertura. La parte posterior todo lo malo: el escape, el cierre. Le damos la espalda a lo que nos resulta desagradable. Cuando el niño toma consciencia de lo anterior, su forma de comunicarse con los demás cambia radicalmente.

Ahora hablemos de la parte frontal del cuerpo. El significado corporal es muy sencillo, se lo voy a explicar a grandes rasgos.

Las personas tocan su cuello para expresar malestar ante la presión que ejerce alguien. También las mujeres lo utilizan muy bien para coquetear cuando lo acarician. Metafóricamente a través del cuello pasan las palabras con dirección hacia la boca. También nos permite respirar.

Más abajo se encuentra la zona del EGO. En el pecho las personas ubican el YO y nosotros leemos las ganas que tienen por recibir reconocimiento público.

En el vientre está la zona de la abundancia, del éxito material. Se dice que las personas con éxito material engordan. Tal afirmación me recuerda a una figurita de un gordito pelón que mi abuelita me regaló (ella le llamaba Buda) me decía que había que sobarle la pancita para tener dinero, que curioso. También me recuerda como dibujan a los capitalistas o a los banqueros en las caricaturas políticas de algunos periódicos. Hombres muy pasados de peso y de pesos.

En la parte posterior del cuerpo encontramos la espalda, que como ya mencioné representa las ganas de escapar. Habrá que señalar que hay distintos tipos de escape, la interpretación depende de la zona de la espalda que el ser humano se toque.

Más abajo, donde la espalda pierde su digno nombre se encuentra el coxis. En esa zona están las carencias, las necesidades de la persona que son de muchos tipos, no nada más materiales.

Finalmente están las extremidades. Los mensajes que mandan tienen que ver con la zona del contacto pero también con los tipos de cruces que las personas pueden hacer con ellas.

Los brazos cumplen con tres funciones ancestrales; el ataque y la defensa se encuentran en la parte externa del brazo, la parte dura. En la parte interna del brazo está la otra función: el abrazo, el apapacho.

Las piernas son la parte más inconsciente del cuerpo, mandan mucha información. Representan el acercamiento (en su parte frontal) y la huida (en su parte posterior). Las reglas que aplican a las piernas son distintas a las de los brazos, pero eso se lo platicaré en otra ocasión.

Disfrute su fin de semana. Si puede lea Demian. Es un libro con muchas enseñanzas y muy ameno. Como siempre fue un placer reunirme con usted a través de ésta columna. Hasta pronto.

EL SIMBOLISMO CORPORAL (PARTE 1)

“En éste mundo las casualidades no existen” Esa frase encierra una gran verdad y  es de uno de mis libros favoritos, Demián de Herman Hesse. Se lo recomiendo ampliamente.  

Si hablamos de lenguaje corporal también es muy válida. Cuando alguien toca con su mano una parte del cuerpo, ese movimiento encierra todo un significado inconsciente. Un simbolismo, que resultará muy obvio para algunos y muy interesante para otros.

Para muestra un ejemplo. La próxima vez que se presente con alguien intente lo siguiente: Al momento de que esté pronunciando las palabras “yo soy…” dirija su mano a sus piernas o a su antebrazo y verifique las reacciones que causa en los demás. Su interlocutor seguramente captará la incongruencia. Lo calificará como un tipo raro, locuaz o excéntrico. ¿Por qué sucede esto? Lo repito; cada parte de nuestro cuerpo tiene un significado inconsciente. La región del yo, se encuentra en el pecho. No está ni en el antebrazo ni en las piernas.

Por eso, a partir de hoy, estudiaremos el mapa corporal del ser humano que le ayudará a interpretar fácilmente la postura corporal de los demás.

Empezaremos por el rostro. En ésta ocasión me refiero a los contactos que hace la mano con cada parte de la cara y no a la expresión facial.

Primero está la frente. La zona de la reflexión. Cuando el ser humano piensa su mano inconscientemente se dirige hacia la cabeza, particularmente a la frente. Los resultados de ésa reflexión los vamos a leer en la forma que toma la mano cuando hace contacto. ¿la mano es un puño o está abierta y sin asomo de estrés?

Más abajo se encuentran las cejas, en medio de lo que pensamos y lo que vemos. En sus cejas las personas buscan captar imágenes o cerrar el acceso mental a las mismas. La mano entonces puede tomar dos direcciones: Hacia el centro o hacia la periferia del rostro.

Luego siguen los ojos, que mandan y reciben mucha información. A través de los ojos el ser humano percibe el entorno. Observa aquello que le interesa y abre plenamente su ojo mediante un contacto de la mano con la mejilla, jalándola hacia abajo. Pero también puede decidir cerrar ese canal sensorial cuando lo que mira le resulta desagradable. Entonces la mano irá al párpado superior, cuya función es, precisamente cerrar el ojo.

La nariz del ser humano puede ser de dos tipos, inspirados en personajes de novela. La nariz de Cyrano (de Bergerac) es la nariz que presiente, que se anticipa, que sopesa y evalúa oportunidades. Es una nariz que está al servicio del resto de los sentidos. Por otro lado tenemos a la nariz de Pinocho. Cuando las personas ocultan algo en muchas ocasiones sufren de picores en la nariz porque aumenta su volumen de sangre. ¿curioso no? ¿será que los escritores de las citadas novelas hayan sido muy buenos observadores?, ¿será casual? Por supuesto que no. Simplemente es la naturaleza humana.

En la boca leemos la disposición que tenemos para comunicarnos o no. Una boca cerrada es hermética. La persona que cierra la boca no desea comunicarse, se siente fuerte y por eso evita el dialogo. Una boca abierta revela la disposición por comunicarse. También hay que tomar en cuenta que labio toca la mano. El labio superior representa las palabras más elevadas, los ideales. El labio inferior representa las palabras materiales, sensuales o banales.

Por último están las orejas. En ellas leemos la reacción que causan las palabras que escuchamos. Si las orejas pican las palabras molestan y la mano rascará la oreja. Pero también hay palabras que son miel para las orejas; la mano entonces acariciará dicha parte del cuerpo.

“Cuando observas atentamente a un ser humano acabas por saber más de él, que él mismo”. Si mal no recuerdo también es una frase de Demián. Hasta la próxima ocasión.

SEÑALES SEXUALES.

LO QUE EL CLIENTE EXPRESA SIN PALABRAS. (VENDA MÁS CON LENGUAJE CORPORAL)

En el lejano oriente cuentan que los vendedores de jade miran cuidadosamente los ojos de los posibles compradores. Cuando la pupila del comprador se dilata lo interpretan como una señal de que les ha gustado mucho la artesanía y no hacen ni una mínima rebaja al precio. Lo interesante es la sagacidad del vendedor al tomar consciencia de las reacciones corporales de su posible cliente. Aunque su tarea se dificultará enormemente con unos ojos de color oscuro o si el cliente lleva puestas unas gafas para el sol.

Además habrá que señalar que respecto de la dilatación de la pupila, según el psicólogo norteamericano Eckhard Hess ocurre cuando lo que observamos nos agrada. En cambio, la pupila se contrae, cuando lo que vemos nos resulta desagradable. Otro punto de vista importante es el de Paul Ekman, quien opina que la dilatación de la pupila solamente expresa que hay una emoción no específica.

Por lo anterior yo le recomendaría seguir leyendo esta tercera y última entrega de venda más con lenguaje corporal. En ella encontrará algunas otras señales corporales interesantes que emiten los clientes.

1.    Ponga atención a la expresión facial de su cliente.

En la cara se leen toda la gama de emociones humanas. El cliente mostrará alegría si las cosas van por buen camino. Fíjese bien en la zona de los ojos; las cejas bajarán, las mejillas se elevarán y se formarán las patas de gallo.

Si al cliente no le agrada la propuesta seguramente arrugará la nariz y el labio superior se levantará en una clara señal de disgusto. Algunos confunden el disgusto con la ira, la diferencia está principalmente en la boca.

Cuando hacemos enojar al cliente lo mostrará mediante unos labios muy delgados (labios afinados) y el párpado superior que se eleva mientras las cejas bajan.

2.    Observe bien los gestos de su cliente.

Cuando hablo de gestos me refiero a los movimientos que hace el cliente con su cuerpo no con su cara (eso es expresión facial).

Tenga mucho cuidado con cualquier gesto en el que la mano tape algún canal sensorial (ojos, boca, nariz y oídos) porque lo que está expresando el cliente es que algo no le agrada. Si la mano va al párpado superior el cliente no quiere ver. Si el dedo índice y el pulgar hacen una pinza en la nariz el cliente piensa que algo huele mal. Si se rasca el interior de la oreja no quiere escuchar o las palabras le molestan. Si cubre con la mano la boca está cortando la comunicación y expresando desacuerdo con sus argumentos o algo le da miedo (habrá que agrupar con la expresión facial).

Cuando el cliente está aburrido o impaciente lo expresará a través de gestos de impaciencia que sirven para desplazar la ansiedad como golpear el piso con el pie, tamborilear con los dedos, observar constantemente la puerta o mirar discretamente el reloj.

Si el cliente duda su mano se dirigirá a la barbilla.

Si el cliente está reflexionando antes de tomar una decisión tocará su frente. Es importante que observe la forma que toma la mano. Si es un puño la situación se está poniendo tensa, si es una palma extendida las cosas van bien.

Las señales de interés serán las siguientes: El cliente jalará el documento o folder que le presente hacia él. Se acercará a usted mediante un movimiento de tronco. Inclinará la cabeza y asentirá con ella expresando un acuerdo inconsciente. También mostrará un parpadeo constante. El parpadeo cumple una función importantísima que es la de captar la información. Si su cliente deja de parpadear, deja de escuchar.

La próxima vez que trate con un prospecto o cliente recuerde que la comunicación es un camino de dos sentidos. Hay que saber comunicarse bien y conocer el producto. Pero también es de suma importancia estar atento a las señales que nos mandan, generalmente de forma inconsciente.

Además, uno nunca sabe cuando va a acabar vendiendo figuritas de jade en el lejano oriente. Es broma.

Hasta la próxima ocasión.

LOS PERSUASORES OCULTOS: VENDA MÁS CON LENGUAJE CORPORAL (PARTE 2)

En el mundo de las ventas hay una máxima que dice: “el 20% de los vendedores se lleva el 80% de las comisiones”. Éste principio fue enunciado por un economista italiano de nombre Wilfredo Paretto, quién planteó que existe una relación matemática de 20/80 entre las causas y los efectos.

El principio de Paretto nos permite centrar la atención en aquello que es verdaderamente importante en muchas situaciones. La pregunta es ¿qué hace diferente a ese 20% de los vendedores?, ¿Por qué son unos auténticos superestrellas? Las respuestas pueden ser muy variadas. Seguramente tiene que ver con la técnica de ventas, con el conocimiento que tienen sobre el producto o servicio que venden, con la experiencia, etc. Yo voy a centrarme en su lenguaje corporal.

“En la seducción, la parte más bella del iceberg no es en realidad la que está oculta, si no la que opera a plena luz del día.”. Ésta bellísima metáfora de Philippe Turchet, me sirve para explicar que vender es como seducir. Los mejores vendedores convencen mediante la emisión de un conjunto de señales corporales que llamaremos persuasores ocultos. Lo más curioso es que son señales que están a la vista de todos. De ocultos solamente tienen el nombre.

Lo primero que debe de cuidar es su imagen personal. Recuerde que la primera impresión jamás se olvida. Los seres humanos somos muy dados a juzgar a cualquier persona por lo que captan nuestros sentidos. Esto lo hacemos casi inconscientemente e influye poderosamente en nuestras decisiones. Un buen vendedor sabe que lo primero que debe de vender es a él mismo. Se trata de lucir bien sin exagerar. Un buen traje (o traje sastre para la vendedora) limpio y en buenas condiciones, camisa de vestir y corbata, para no fallar. De talla adecuada, es decir, que no le quede apretado o demasiado grande.

Las mujeres deben de evitar a toda costa la ropa muy corta o muy pegada. Su maquillaje debe ser lo más discreto posible. Se trata de dar una imagen profesional.

Los hombres de preferencia deben ir bien afeitados para evitar herir susceptibilidades sobre todo de las personas mayores que están acostumbrados a una imagen demasiado formal (además la barba hace que se pierda credibilidad)

Recuerde también que parte importante de la imagen es la higiene. El mal olor, el mal aliento pueden derrumbar un negocio que estaba casi cerrado y afectar sus relaciones públicas y comerciales.

Ármese de una hermosa sonrisa. Ya lo habíamos platicado en cierta ocasión, pero es importante recordarle que si quiere influir en los demás debe sonreír. Sonría y le prometo que las puertas del cielo se abrirán, se sentirá mucho mejor y los clientes lo buscarán y le darán muchas referencias de prospectos potenciales. Visite a su dentista periódicamente. Que no digan que tiene dientes de perla…escasos. Cuide también que su sonrisa sea auténtica, que venga del corazón. Las sonrisas falsas o de compromiso se identifican inmediatamente. Hacen parecer al vendedor ansioso o cínico, se ve desagradable.

El cuerpo abierto siempre será el más atractivo. Recuérdelo muy bien. La próxima vez que visite a un cliente evite cruzar los brazos o las piernas. Aunque hay muchas formas de interpretar un cruce de extremidades, existe el mito de que todo cruce implica un cierre a la comunicación. Hágase más consciente de lo que expresa su postura corporal. Que el cliente lo vea interesado y abierto a la interacción.

Asienta con la cabeza. Éste movimiento expresa que estamos escuchando a la otra persona y que estamos de acuerdo. Hágalo suavemente, siguiendo el ritmo de la voz de quien habla y verá los resultados.

Muestre las manos. Durante una conversación hay personas que suelen ocultar sus manos, lo cual es un grave error. Las manos son la encarnación del cerebro. Cuando no nos queremos comunicar las manos se ausentan lo que genera desconfianza en quien platica con nosotros.

Haga contacto visual. Mirar a los ojos tiene su chiste. Es importante que el contacto visual sea cómodo para el cliente. Mírelo a los ojos mientras escucha. Cuando llegue su turno de hablar mírelo al principio, después dirija su mirada hacia otro lado y luego retome el contacto visual. Mirar a los ojos permanente puede interpretarse como un reto o como una señal de atracción sexual. Cualquiera de las dos interpretaciones le resta puntos con el cliente.

Tenga cuidado con las distancias. En las ventas acercarse o alejarse demasiado resulta inadecuado. El cliente puede sentirse invadido o rechazado. Conserve una distancia en la cual ambos se sientan cómodos.

Espero que los persuasores ocultos le sean de utilidad. Felices ventas.

LIE TO ME: LA VERDAD O LA FELICIDAD. UNA DE LAS DOS.

Hola estimado lector. Me da mucho gusto reunirme con usted a través de éstas líneas.

Le comento que uno de mis grandes vicios es leer por lo que no paso mucho tiempo frente a la televisión. Sin embargo, reconozco que hay series muy interesantes. Mi favorita es Lie to me (o miénteme en español). Ésta serie de tres temporadas producida por Fox y que hace como 3 años trasmitió TV azteca, está inspirada en las investigaciones del Dr. Paul Ekman; investigador norteamericano reconocido en todo el mundo. Sus aportaciones han sido tan grandes que se le ha llamado el Darwin del siglo XXI. Descubridor de las conductas kinésicas, de las 7 expresiones faciales universales, de las micro expresiones faciales. Escritor de varios libros: “Como detectar mentiras”, “Desenmascarando la cara”, “Porque mienten los niños”, etc. Diseñador del Facial Affect Scoring Technique (FAST) un catálogo de movimientos faciales. Y además instructor del FBI y de la policía israelí en materia de detección de engaño mediante indicios conductuales. ¿qué tal el curriculum de Mr. Ekman? Impresionante.

Pero Lie to me es la historia de Carl Ligthman, un Dr. Ekman de ficción casi tan admirable como el de la vida real. Solamente que corrija un grave defecto…

Imagine un mundo en el cual a usted nadie le pudiera mentir, ni el de la tienda, ni su jefe, ni su esposa, ni sus hijos. Que supiera toda la verdad con el simple hecho de mirar la cara y el cuerpo de los demás. Que desconfiara de todos. Que tuviera que vivir con esa bendición o maldición por el resto de sus días. Obviamente ésta habilidad tendría serias consecuencias para su vida social; porque, a veces, las mentiras se justifican. Además a las personas no les interesa conocer siempre toda la verdad.

Ese es el infierno que vive Ligthman. Su madre se suicida porque él no supo detectar el engaño en su cara, por eso se obsesiona con la verdad. Sufre de lo que Paul Ekman ha llamado “error por incredulidad ante la verdad”

La incredulidad que tiene en todo ser humano hace que frecuentemente tenga problemas con sus clientes, con sus socios y con sus empleados. Su matrimonio fracasó y su hija adolescente siempre le recrimina que pueda leer micro expresiones faciales. A su favor puedo decir que tiene un gran éxito profesional. Es dueño de una empresa preciosa y rentable.

La vida real no es tan dramática. Si usted empieza a estudiar lenguaje corporal empezará a mirar a las personas de forma diferente, notará los movimientos corporales, las expresiones faciales. Al principio, la curiosidad se le volverá una ligera obsesión, pero tiene remedio. Tengo confianza en que se pueda controlar.

Mirar a través de los lentes de la comunicación no verbal es una habilidad que se puede conectar y desconectar cuando usted quiera. No podemos ni debemos convertirnos en robots sociales y mucho menos desconfiar de todos los demás.

Por cierto, le recomiendo que antes de ver la serie, lea con atención el libro de Paul Ekman “Como detectar mentiras”. Así entenderá mejor todo lo que ocurre en el programa de televisión y podrá distinguir la realidad de la ficción.