En
el mundo de las ventas hay una máxima que dice: “el 20% de los vendedores se
lleva el 80% de las comisiones”. Éste principio fue enunciado por un economista
italiano de nombre Wilfredo Paretto, quién planteó que existe una relación
matemática de 20/80 entre las causas y los efectos.
El
principio de Paretto nos permite centrar la atención en aquello que es
verdaderamente importante en muchas situaciones. La pregunta es ¿qué hace
diferente a ese 20% de los vendedores?, ¿Por qué son unos auténticos
superestrellas? Las respuestas pueden ser muy variadas. Seguramente tiene que
ver con la técnica de ventas, con el conocimiento que tienen sobre el producto
o servicio que venden, con la experiencia, etc. Yo voy a centrarme en su
lenguaje corporal.
“En
la seducción, la parte más bella del iceberg no es en realidad la que está
oculta, si no la que opera a plena luz del día.”. Ésta bellísima metáfora de Philippe
Turchet, me sirve para explicar que vender es como seducir. Los mejores vendedores convencen mediante
la emisión de un conjunto de señales corporales que llamaremos persuasores ocultos. Lo más
curioso es que son señales que están a la vista de todos. De ocultos solamente
tienen el nombre.
Lo
primero que debe de cuidar es su imagen personal. Recuerde
que la primera impresión jamás se olvida. Los seres humanos somos muy dados a
juzgar a cualquier persona por lo que captan nuestros sentidos. Esto lo hacemos
casi inconscientemente e influye poderosamente en nuestras decisiones. Un buen
vendedor sabe que lo primero que debe de vender es a él mismo. Se trata de
lucir bien sin exagerar. Un buen traje (o traje sastre para la vendedora)
limpio y en buenas condiciones, camisa de vestir y corbata, para no fallar. De
talla adecuada, es decir, que no le quede apretado o demasiado grande.
Las mujeres deben de evitar a toda costa la ropa
muy corta o muy pegada. Su maquillaje debe ser lo más discreto posible. Se
trata de dar una imagen profesional.
Los hombres de preferencia deben ir bien afeitados
para evitar herir susceptibilidades sobre todo de las personas mayores que
están acostumbrados a una imagen demasiado formal (además la barba hace que se
pierda credibilidad)
Recuerde también que parte importante de la imagen
es la higiene. El mal olor, el mal aliento pueden derrumbar un negocio que
estaba casi cerrado y afectar sus relaciones públicas y comerciales.
Ármese
de una hermosa sonrisa. Ya lo habíamos platicado en cierta ocasión, pero
es importante recordarle que si
quiere influir en los demás debe sonreír. Sonría y le prometo que las puertas
del cielo se abrirán, se sentirá mucho mejor y los clientes lo buscarán y le
darán muchas referencias de prospectos potenciales. Visite a su dentista
periódicamente. Que no digan que tiene dientes de perla…escasos. Cuide también
que su sonrisa sea auténtica, que venga del corazón. Las sonrisas falsas o de
compromiso se identifican inmediatamente. Hacen parecer al vendedor ansioso o
cínico, se ve desagradable.
El cuerpo abierto
siempre será el más atractivo.
Recuérdelo muy bien. La próxima vez que visite a un cliente evite cruzar los
brazos o las piernas. Aunque hay muchas formas de interpretar un cruce de
extremidades, existe el mito de que todo cruce implica un cierre a la
comunicación. Hágase más consciente de lo que expresa su postura corporal. Que
el cliente lo vea interesado y abierto a la interacción.
Asienta con la cabeza. Éste movimiento expresa que estamos
escuchando a la otra persona y que estamos de acuerdo. Hágalo suavemente,
siguiendo el ritmo de la voz de quien habla y verá los resultados.
Muestre las manos. Durante una conversación hay personas
que suelen ocultar sus manos, lo cual es un grave error. Las manos son la
encarnación del cerebro. Cuando no nos queremos comunicar las manos se ausentan
lo que genera desconfianza en quien platica con nosotros.
Haga contacto visual. Mirar a los ojos tiene su chiste. Es
importante que el contacto visual sea cómodo para el cliente. Mírelo a los ojos
mientras escucha. Cuando llegue su turno de hablar mírelo al principio, después
dirija su mirada hacia otro lado y luego retome el contacto visual. Mirar a los
ojos permanente puede interpretarse como un reto o como una señal de atracción sexual.
Cualquiera de las dos interpretaciones le resta puntos con el cliente.
Tenga cuidado con las distancias. En las ventas acercarse o alejarse
demasiado resulta inadecuado. El cliente puede sentirse invadido o rechazado. Conserve
una distancia en la cual ambos se sientan cómodos.
Espero
que los persuasores ocultos le sean de utilidad. Felices ventas.
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